Bankgespräche erfolgreich führen

 

 

 

 

Gut vorbereitete Personen haben es in der Praxis deutlich leichter, in der wichtigen Kommunikation mit Banken zu punkten. Je besser Sie vorbereitet sind, umso erfolgreicher wird das Gespräch für Sie ablaufen.

 

 

 

Ich als Bankberater möchte von Ihnen oftmals nicht nur über den eigentlichen Gesprächsgrund reden, sondern umfassende Informationen aus möglichst vielen Bereichen in Erfahrung bringen. Nicht, weil es mich so wahnsinnig interessiert, sondern, weil ich aus Ihren Antworten Rückschlüsse ziehe, wie Sie grundsätzlich „ticken“. Ich suche nach Antworten wie: Ist mein Gesprächspartner zuverlässig oder sprunghaft, verantwortungsbewusst oder risikofreudig, ordentlich oder oberflächlich. Deswegen würde ich Ihnen offene Fragen stellen, um Ihnen damit viele Gesprächsanteile zuzuweisen.

 

Seien Sie also immer auf Querhinweise/-fragen zu ganz anderen Themen vorbereitet und vor allem authentisch. Mit dieser Taktik möchte Ihr Bankberater Sie vorübergehend auf einen anderen Gedankengang bringen, um sofort danach eine konkrete Frage zum vorherigen Gesprächsgegenstand zu stellen. Wenn Sie hier „wackeln“ oder „ins Stottern geraten“ merkt Ihr Banker schnell, dass er mehr erfahren sollte als Sie bereit sind, ihm zu offenbaren. Sie erscheinen ihm schlecht vorbereitet.

 

Ihn interessieren neben dem Hauptgesprächsgrund immer Ihre allgemeine wirtschaftliche Lage, die aktuelle und zukünftige Auftragslage und insbesondere natürlich Probleme jedweder Art. Offene Kommunikation – insbesondere mit kritischen Situationen - lieben „wir Banker“. Wenn Sie das Problem schildern, bieten Sie der Bank am besten auch direkt eine Lösung an. Dieses klassische Sofort-Entkräften schwerwiegender Argumente setzt man kommunikativ so geschickt ein, dass ihr Gegenüber Ihre Kompetenz bemerkt und oftmals der angebotenen Vorstellung / Lösung folgt. 

 

Wenn mir mein Pendant in offener Gesprächsführung bei Problemen eine vernünftige, seinen Vorstellungen entsprechende Lösung präsentiert, bin ich gerne geneigt, genau diese Variante vertiefend zu prüfen. Gute Argumente sind eine starke Waffe in der Kommunikation, da diese nur schwer zu entkräften sind.

 

Halten Sie aktuelle Zahlen und Informationen immer bereit. Am besten, Sie können sie durch Dateien oder Ähnliches sofort belegen und dem Gegenüber übergeben.

 

Wichtigster Aspekt für die Beurteilung eines Unternehmens durch Banken ist derzeit die Liquidität. Sie sollten hier auf intensive Fragestellungen vorbereitet sein. Ihren Bankberater interessiert hierbei insbesondere der kurzfristige Zinsaufwand – gibt dieser Wert ihm doch wichtige Aufschlüsse über in Anspruch genommene Kontokorrentkredite.

 

Sollten Sie bei mehreren Banken Kontokorrentkredite unterhalten, gehen Sie offen damit um. In der heutigen Zeit ist es normal, nicht nur mit einer Bank zusammen zu arbeiten. Spätestens mit der nächsten Bilanzeinreichung wird Ihr Bankberater dieses sowieso in Erfahrung bringen und vielleicht Ihre Kreditlinien kürzen oder sogar gänzlich streichen. Das wäre fatal für Sie, wenn Sie auf diese Liquiditätshilfen für Zahlungsspitzen angewiesen sind. 

 

In diesem Sinne wünsche ich eine schöne Zeit mit vielen netten Gesprächen.

Ihr Thomas Bayer 

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